Damit Ihr Unternehmen überlebt, wächst und gedeiht, brauchen Sie neue Kunden. Mit einem Sales Funnel können Sie Ihren Prospects auf den Fersen bleiben und zügig verkaufen.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist ein Überblick über alle Schritte, die dazu beitragen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Mit Ihrem Sales Funnel können Sie erkennen:
- Wie viele Leads sich in jeder Phase Ihres Funnels befinden.
- Wie viele Konversionen in jeder Phase stattfinden.
- Ob Sie Ihre Ziele erreichen.
- Um welche Phasen Sie sich noch mehr kümmern müssen.
Wie sieht ein Sales Funnel aus?
Vom ersten Touchpoint mit Ihrem Unternehmen bis zum eigentlichen Kauf durchläuft ein Lead mehrere Phasen Ihres Sales Funnels. Der genaue Weg ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden und hängt davon ab, welche Zielgruppe Sie bedienen, in welcher Branche Sie tätig sind und welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten.
Normalerweise besteht jedoch jeder Sales Funnel aus vier entscheidenden Momenten, die oft als Mikrokonversionen bezeichnet werden. Diese vier Momente tragen zu Ihrem eigentlichen Ziel bei: dem Verkauf. Wenn die Rede von Konversion ist, ist meist der Verkauf gemeint. Man kann sagen, dass alle Mikrokonversionen in Ihrem Sales Funnel zu einer Makrokonversion führen.
Wichtige Konversionspunkte in Ihrem Funnel
- Ein Prospect kommt zum ersten Mal mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Kontakt. Er oder sie schlägt sich mit einem konkreten Problem herum und sucht nach einer Lösung.
Beispiel: Person X liest auf Ihrer Website, wie zunehmend wichtig es ist, Facebook-Ads zu schalten. Person X würde gerne auf diese Weise für sein Unternehmen werben, weiß aber nicht, wie.
Sie besitzen ein Bekleidungsgeschäft. Jemand geht vorbei, sieht Ihr Schaufenster und stellt fest: Ich könnte gut eine neue Hose gebrauchen.
- Dieser Prospect wird dann nach einem Weg suchen, wie er sein Problem lösen kann. Er oder sie beginnt vielleicht, sich für Ihr Angebot zu interessieren.
Beispiel: Person X sucht nach Unternehmen, die ihm dabei helfen können, eine erfolgreiche Facebook-Werbekampagne zu erstellen. Er schaut sich auf Ihrer Website um und findet über Google auch noch zwei andere Unternehmen, X und Y, die genauso interessant wirken.
Ihr potenzieller Kunde betritt Ihren Laden und schaut sich darin um. Drei Hosen scheinen ihm zu gefallen.
Ihr Prospect entscheidet sich für eine dieser Lösungen. Dabei lässt er sich für diesen Kauf von konkreten Informationen leiten, wie beispielsweise vom Preis, von Wahlmöglichkeiten und den Meinungen zufriedener Kunden.
Beispiel: Person X bittet beide Unternehmen um zusätzliche Informationen und kontaktiert ihre Vertriebsteams. Unternehmen Y hat das preisgünstigste Angebot, Unternehmen Z hat mehr positive Kundenbewertungen, aber er glaubt, dass Ihr Angebot seinen Bedürfnissen am ehesten entspricht.
Der Interessent entschließt sich dann dazu, diese Hosen anzuprobieren. Sie bieten Ihre Hilfe an und teilen ihm mit, dass ein Paar auch noch in einer anderen Farbe verfügbar ist. Ihr potenzieller Kunde sucht mit seinem Smartphone online nach der Marke und vergleicht die Preise.
Beispiel: Schließlich entscheidet sich Person X für Ihr Unternehmen.
Ihr potenzieller Kunde findet eine Hose, die ihm gut passt und stellt auch noch fest, dass Sie das günstigste Angebot haben. Die Entscheidung ist gefallen: Er wird Ihre Hose kaufen.
Ihr Prospect tritt in Aktion, indem er kauft – und ist nun Ihr Kunde.
Welchen Weg nehmen Prospects durch Ihren Funnel?
Jeder, der etwas verkauft, hat einen Sales Funnel... aber nicht jeder denkt darüber nach, wie dieser aufgebaut ist. Möchten Sie mehr verkaufen? Dann sollten Sie mehr Aufmerksamkeit darauf verwenden, wie Sie verkaufen. Ein Sales Funnel hilft Ihnen dabei, Ihre Verkaufstaktik zu strukturieren.
- Informieren Sie die Besucher Ihrer Website, z.B. indem Sie dort informative Blogs oder Broschüren anbieten. Kunden wissen es zu schätzen, wenn man Ihnen den ganzen Kaufprozess hindurch hilft. Ihre Website stellt häufig den ersten Touchpoint mit Ihrem Unternehmen dar: Sorgen Sie also dafür, dass Besucher schnell finden, wonach sie suchen.
- Setzen Sie Marketingmaßnahmen ein, um Ihren Funnel zu füllen. Leads zu finden ist nicht immer einfach, aber Sie können sich das Leben leichter machen, indem Sie eine übersichtliche Website gestalten und Ihre Besucher dazu bringen, Ihnen ihre Kontaktdaten zu überlassen.
- Verwenden Sie Online-Formulare, um diese Daten zu sammeln. Als Gegenleistung für Download-Broschüren, zusätzliche Informationen oder ein Angebot können Sie Besucher um ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse bitten. Das sollte kurz und knapp vonstatten gehen, damit sie nicht das Interesse verlieren.
- Qualifizieren Sie Ihre Leads. Mit einem Download oder einer Anfrage signalisiert Ihr Lead deutliches Interesse an Ihrem Unternehmen und erreicht die nächste Phase in Ihrem Sales Funnel. Passen Sie zusammen? Manche Unternehmen qualifizieren ihre Prospects auf Grundlage der gesammelten Daten, andere ziehen einen Telefonanruf vor.
Auf jeden Fall sollten Sie einen ‚flachen Funnel‘ vermeiden, bei dem Sie sich nur auf Makrokonversionen konzentrieren. Legen Sie fest, welche Mikrokonversionen in Ihrem Sales Funnel entscheidend sind und welche Schritte Ihre Prospects absolvieren sollten, um die nächste Phase zu erreichen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Marketingtrichter, einem Sales Funnel und der Customer Journey?
Die Customer Journey ist nach dem Kauf noch nicht beendet. Wenn Sie Ihren Kunden halten wollen, müssen Sie auch hinterher noch in diese Beziehung investieren. Der Weg, den ein Kunde von A bis Z durchläuft, bezeichnet man als Customer Journey.
Bringen Sie komplizierte Ausdrücke wie Customer Journey, Sales Funnel und Marketingtrichter ganz durcheinander? Eigentlich ist alles ganz einfach.
- Die Customer Journey besteht aus allen Touchpoints, die ein Kunde jemals mit Ihnen hatte. Vom ersten Gespräch mit Ihrem Unternehmen zu dem Moment, an dem Sie einen Fan fürs Leben gewinnen.
- Der Sales Funnel umfasst alle Maßnahmen, die zu einem Kauf führen, wobei häufig Ihr Vertriebsteam aktiv werden muss.
- Mit Ihrem Marketingtrichter können Sie Leads generieren. In anderen Worten: Er geht dem Sales Funnel voraus. Ein Lead wird zu einem Prospect, also für den Vertrieb qualifiziert, sobald er tätig wird: Sie zum Beispiel anruft oder Sie auf Ihrer Website um ein Angebot bittet. Im Wesentlichen kann man sagen: Der Marketingtrichter ist dazu da, Ihren Sales Funnel zu befüllen.
Besserer Verkaufsprozess dank Sales Funnel
Mit einem Sales Funnel erfahren Sie etwas darüber, wer Ihre Kunden sind, was sie brauchen und mit welchen Methoden Sie sie am besten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugen können. Indem Sie die verschiedenen Mikrokonversionen, die einem Kauf vorausgehen, identifizieren, können Sie Prospects dazu bringen, in Aktion zu treten. Durch Kombination all dieser Erkenntnisse werden Sie Ihren Verkaufsprozess enorm verfeinern und verbessern können.
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