Die Basics der Kundenkonvertierung: der Verkaufsabschluss (3/3)

In Teil 3 unserer Reihe: Wie sorgen Sie für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss, damit all Ihre Anstrengungen nicht umsonst waren?

Eine Jagd: Damit ist die Neugewinnung eines Kunden vergleichbar – nur ohne Gewalt. Es geht darum, Ihre Vorbereitung und harte Arbeit in einer letzten Phase in etwas Konkretes zu verwandeln. Wie sorgen Sie dafür, dass all Ihre Anstrengungen nicht umsonst gewesen sind?

Verkäufer benutzen viele verschiedene Techniken, mit denen Sie Kunden gewinnen. Einige empfehlen die "Assumptive Closing"-Technik, während andere auf den "Balance Sheet Close" schwören.

Der Punkt ist: Verkaufstechniken sind höchst unterschiedlich. Aber Sie können ein paar Maßnahmen durchführen, um auch die letzte Phase Ihres Verkaufsprozesses zu optimieren.

Dieser Artikel ist Teil 3 unserer dreiteiligen Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“. Möchten Sie mehr über Leadqualifikation erfahren? [Teil 1] Oder suchen Sie eher Informationen zum Verhandeln und Umgehen mit Beschwerden? [Teil 2]

Den Entscheidungsprozess beschleunigen

In dieser Phase Ihres Verkaufsprozesses geht es darum, den Entscheidungsprozess bei Ihrem Kunden so kurz wie möglich zu machen. Als Verkäufer müssen Sie Ihrem Lead helfen, Zeit zu sparen. Informationen sammeln, Optionen abwägen, testen und evaluieren und andere überzeugen: Dabei können Sie behilflich sein. Wie? Ein paar Tipps:

• Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unique Selling Pointdeutlich ist
• Identifizieren und widerlegen Sie Beschwerden auf konstruktive Art und Weise
• Zeigen Sie, wie Erfolg für Ihren Kunden aussehen würde (z.B. ROI, kurz- und langfristige Konsequenzen)
• Lassen Sie andere Kunden für sich sprechen: Unterschätzen Sie die Wichtigkeit von social proof nicht!
• Sorgen Sie für das richtige Onboarding, Training und die richtige Unterstützung – sowohl vor als nach dem Verkauf
• Halten Sie die Schwelle zu Ihrem Produkt so niedrig wie möglich, z.B. dank einer kostenlosen Probezeit.

Verkaufsbarrieren durchbrechen

Die BANT-Methode identifiziert 4 Ursachen für Beschwerden bei Verhandlungen, worunter Budget und Autorität. Wie bieten Sie darauf eine Antwort?

1) Budget

Beschwerden, die mit dem Preis Ihres Produkts zu tun haben, haben oft eine andere Ursache. Es ist Ihre Aufgabe herauszufinden, was der tatsächliche Grund ist. Sieht Ihr Lead keinen Mehrwert in Ihrem Produkt oder Service? Erkennt er den potenziellen ROI nicht? Merken Sie sich: Wenn Sie verkaufen wollen, müssen Sie einen Mehrwert bieten und der Preis wird manchmal, aber nicht immer, der Spielverderber sein.

Budget wird oft als Entschuldigung benutzt und es ist eine einfache Art, die Verhandlungen zu unterbrechen. Stellen Sie Ihrem Lead die richtigen Fragen und seien Sie offen und ehrlich: so bekommen Sie die richtigen Antworten. Ein Beispiel:

Sie fragen: „Ist ihr Budget wirklich das Problem?“ Wenn ein Lead „ja“ antwortet, dann haben Sie entdeckt, dass sein Budget tatsächlich nicht ausreicht. Es macht keinen Sinn, weiterzumachen, denn der Lead hat schlichtweg kein Budget. Aber manchmal hören Sie dann auf einmal ein anderes Argument, so wie: „Hmm, wir müssen schauen, ob es zu unserem heutigen Workflow passt.“ In beiden Fällen können Sie mit der Antwort weiterarbeiten.

2) Autorität

Auch wenn Sie am liebsten sofort mit dem Entscheidungsträger sprechen würden, werden die meisten Firmen zuerst jemanden schicken, der herausfinden soll, ob Ihr Angebot passt. Erst nachdem Ihr Produkt oder Service den ersten Test bestanden hat, bekommen Sie die Chance, mit der richtigen Person zu sprechen.

Wenn in so einem Vorgespräch erwähnt wird, dass der Entscheidungsträger nicht zufrieden wäre mit Ihrem Produkt, sollten Sie in erster Linie prüfen, ob dieser Einwand Stich hält. Fragen Sie, warum er nein sagen würde: Geht es um das Produkt? Um den Preis? Um das Timing? Fragen Sie, wonach der Entscheidungsträger sucht, welches Produkt er für gut halten würde, und wie er Entscheidungen trifft. Anders gesagt: Probieren Sie, so viele Informationen wie möglich zu bekommen. So erhöhen Sie Ihre Chancen, den Mitarbeiter, und später auch den Entscheidungsträger, zu überzeugen.

4 Arten, Ihren Kunden zu überzeugen

1. Fokus auf Zahlen und Mehrwert

Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden. Seien Sie gut vorbereitet und besprechen Sie business drivers wie niedrigere Betriebskosten, höhere Effizienz, und höhere Verkaufszahlen. Ihr Verkaufspitch wird noch einen größeren Effekt haben, wenn Sie konkrete Zahlen liefern können.

2. Behauptungen Untermauern mit Testimonials anderer Kunden

Eine der besten Arten, einen Kunden in der letzten Phase des Verkaufsprozesses zu überzeugen, sind Beispiele anderer Kunden, denen Sie geholfen haben. Erklären Sie, wie diese früher arbeiteten, mit welchen Herausforderungen sie sich konfrontiert sahen und welche Resultate sie erzielt haben, seit sie mit Ihnen zusammenarbeiten.

3. Das i-Tüpfelchen: wie Ihr Produkt zum Kunden past

Bei der letzten Phase Ihres Verkaufsprozesses geht es um den Kunden. Versuchen Sie, ihm zu verdeutlichen, was genau der Mehrwert Ihres Angebots ist, mit folgenden Fragen:

• Wie gehen Sie zurzeit mit dieser Aufgabe um?
• Was sind Ihre kurz- und langfristigen Zielsetzungen auf diesem Gebiet?
• Welche Initiativen nehmen Sie zurzeit, um diese Zielsetzungen zu verwirklichen?
• Wenn Sie ähnliche Resultate wie unsere anderen Kunden erreichen würden, was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten?

Helfen Sie Ihrem Kunden, den Link zu legen zwischen Ihrem Produkt und dem Mehrwert, den er sucht. Am besten planen Sie im Voraus Fragen ein, die ihm dabei helfen können.

4. Take it easy: bloß kein Zwang

Noch ein wichtiger Tipp: Versuchen Sie nicht, den Deal zu erzwingen. Nehmen Sie sich Zeit, eine Beziehung aufzubauen, und sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie als vertrauten Experten sieht und nicht als Verkäufer, der nur seine eigenen Interessen im Sinn hat. Solche Techniken werden sowieso nie funktionieren bei den Leads, die Sie suchen. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden zu helfen, statt Ihren Umsatz zu vergrößern.

Am liebsten schon gestern

Die „Compelling Reason“ bringt den Lead in Bewegung

Wir haben schon einmal über den Compelling Event gesprochen. Er zwingt Ihren Lead zum Handeln, im Verbündnis mit der Compelling Reason. Das ist der Grund, weshalb Ihr Kunde jetzt kaufen will. Mit welchem Problem hat er zu kämpfen und warum sollte er gerade jetzt eine Lösung wollen?

Dazu stellen Sie Ihrem Lead die folgenden Fragen:

• Wie haben Sie das Problem entdeckt?
• Was passiert jetzt und in der Zukunft, wenn Sie das Problem nicht lösen?
• Wessen Arbeit in Ihrer Firma würde das beeinflussen, und wie?
• Welchen Einfluss hätte das auf Ihre persönlichen Prioritäten?
• Welchen Einfluss hätte das auf Ihre allgemeinen strategischen Zielsetzungen?
• Wieviel Umsatz ginge verloren?
• Könnte es Ihren Ruf schädigen?

Ein Beispiel!

Sehen Sie, wie einfach es sein kann, ein paar überzeugende Gründe zu entdecken? Sie müssen dazu bloß das Gespräch am Laufen halten und auf Ihren Lead hören. Lassen Sie ihn das Gespräch führen, die Probleme identifizieren und verstehen, bevor Sie erklären, wie Sie sie lösen können. Langweilen Sie Ihre Leads nicht mit demselben generischen Verkaufsgespräch. Wer immer dieselbe Platte auflegt, lädt kaum einen zum (Verkaufs)tanz ein.

Es ist nicht die Markenidentität, die dafür sorgt, dass ein Lead Ihr Produkt kauft. Nicht Ihr Preis. Es ist auch nicht der Service, den Sie anbieten. Sondern: Die Notwendigkeit einer Lösung für seine Probleme. Darum konzentrieren Sie sich während des Verkaufsprozesses lieber auf die Bedürfnisse Ihres Kunden, statt auf Ihr Produkt. Nur so werden Sie wirklich die Sprache Ihres Kunden sprechen.

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Dieser Artikel ist Teil 3 unserer dreiteiligen Reihe „Die Basics der Kundenkonvertierung“. Der erste Teil geht um Leadqualifikation, der zweite Teil um Verhandeln und Umgehen mit Beschwerden?